Je bent zover: je gaat met je bedrijf groeien op de Duitse markt. Lekker dichtbij en je redt je aardig met de taal. Maar onderschat de stap niet: er zijn behoorlijke cultuurverschillen tussen Nederlanders en Duitsers. Zes tips om je voor te bereiden op een meeting met je Duitse zakenpartners.
1. Kom snel ter zake
Bij zakelijke besprekingen komen Duitsers graag snel ter zake. Inleidende smalltalk en het uitgebreid uitwisselen van beleefdheden worden gezien als afleiding en tijdverspilling. Meetings worden strak gepland op basis van de tijd die nodig is om het hoofdonderwerp te bespreken. Zorg ervoor dat je op tijd komt. Pas aan het einde van de bespreking – als er tijd over blijft tenminste – is er ruimte voor informeel gebabbel. Zoals de Duitsers zeggen: ‘Erst die Arbeit, dann das Vergnügen.
2. Nederlanderbonus
Duitsers zijn gewoon verrückt van die Holländer, heeft Sander Elema gemerkt. Als manager van de Rabo International Desk in Frankfurt ondersteunt hij Nederlandse ondernemers in Duitsland. “We zijn ontspannen, locker. Dat waarderen ze ontzettend in ons. Dat ze ons leuk vinden, die Nederlanderbonus, die moeten we benutten.” Zet je Nederlandse charmes dus in. Maak bijvoorbeeld eens een speelse opmerking over voetbal. Maar, zo waarschuwt Elema, overdrijf niet. “Als we onze hand overspelen, worden we in de ogen van de Duitser unverschämt.”
3. Open eindjes
Nederlanders houden van flexibel. Als iets voor 80 procent geregeld is, is dat voor ons vaak voldoende om van start te gaan. Maar 80 procent is voor een Duitser niet genoeg, zegt Elema. “Bij 105 procent weet een Duitser zeker dat er geen onduidelijkheden op de weg komen. Laat geen open eindjes en wees daar duidelijk over. Zeg het gewoon als je iets niet weet. Zoek het uit en kom erop terug.”
4. Duitse les
“Aangesproken worden in zijn eigen taal: dat is wat de Duitser graag wil”, weet Elema. Duits spreken is een grote plus bij het zakendoen in Duitsland. Er schuilt ook een gevaar in. Nederlanders denken zich goed te kunnen redden in het Duits, maar dat wil nog wel eens tegenvallen. Een uitglijer is zo gemaakt en kan soms pijnlijke gevolgen hebben. Een cursus zakelijk Duits kan helemaal geen kwaad.
5. Voorbereiding
Bereid je grondig voor op meetings met Duitse managers. Ze zullen al snel ingaan op de (technische) details van je voorstel. Je Duitse gesprekspartners zijn vaak technisch, economisch of juridisch geschoold. Ze willen relevante cijfers, statistieken en onderbouwde feiten zien en ze verwachten dat jij die paraat hebt. Met een algemene presentatie over de grote lijnen van je voorstel red je het niet, laat staan met een geïmproviseerd praatje uit de losse pols.
6. Stuur een expert
In Duitse organisaties hebben de mensen op de werkvloer vaak een doorslaggevende stem bij het nemen van beslissingen. Zij zijn geïnteresseerd in de uitvoering en de technische details van je voorstel en laten zich minder snel overtuigen door een flitsende presentatie. Stuur je marketing- en salesmensen niet alleen op pad, maar zorg dat er altijd een expert meegaat die detailvragen kan beantwoorden.
Cultuurscan
Meer tips over zakendoen in Duitsland? Ga dan naar de cultuurscan op Rabobank.nl. Je ziet er hoe de Duitse cultuur zich verhoudt tot de Nederlandse en je krijgt concrete tips voor het zakendoen met Duitse handelspartners.